• Charles Bourrat

Pourquoi les consultants coûtent-ils si cher ?

Quelle équation économique définit l'activité de conseil ?




(i) : Les revenus des missions


Il faut prendre en compte le fait que les consultants ne sont pas 100% de leur temps en train de produire, ils consacrent une partie de leur temps à de la recherche, de la formation ainsi qu'à de l'effort commercial. Ainsi le temps de production de notre cabinet de 7 membres (exemple typique d'une structure de conseil) se décompose comme suit :

Nous considérons 220 jours travaillés dans l'année par collaborateur (365 jours de l'année auxquels on retire 104 jours de week-end, les congés payées et les jours fériés), ce qui permet d'estimer, selon l'effectif du cabinet, le nombre de jour de production à disposition du cabinet.


(ii) : Les coûts des cabinets de conseil


Trois facteurs sont à prendre en compte dans les coûts des cabinets :

  • la masse salariale du cabinet (cf. grille salariale si après) représentant en moyenne 80% des charges ;

  • les frais généraux (matériel informatique, mobilier de bureau, achats de licences...) représentant en moyenne 10% des charges ;

  • le loyer des bureaux représentant en moyenne 10% des charges.


Grille salariale moyenne des cabinets de conseil



Calcul du seuil de rentabilité - cas pratique


Considérons un cabinet de 7 personnes dont la base salariale se décompose comme suit :

  • 1 associé ;

  • 1 manager ;

  • 2 consultants senior ;

  • 2 consultants junior ;

  • 1 business developper.



En reprenant la grille salariale présentée précédemment, la masse salariale du cabinet s'élève donc à 400 000€, à laquelle il faut rajouter 25 000€ de frais annuels pour les locaux ainsi que 2000€ mensuels de frais de gestion courante, soit 24 000€ par an. Ainsi le coût total annuel de fonctionnement de ce cabinet de conseil de 7 personnes s'élève à 449 000€ et constitue la base de coût, où le seuil de rentabilité du cabinet. Notons que ces coûts sont théoriques et ne prennent pas en compte, notamment au niveau de la masse salariale, l'expérience ou la renommée des associés.


En plus du seuil de rentabilité il est nécessaire pour le cabinet d'estimer le nombre de jours de production de ses collaborateurs. Ainsi le temps de production de notre cabinet de 7 membres se décompose comme suit :



Nous obtenons donc 891 jours de production à disposition du cabinet. En divisant le seuil de rentabilité par le nombre de jours ouvrés de production on obtient le tarif minimum par jour que doit facturer le cabinet pour au moins rentrer dans ses frais. Ainsi :



Le cabinet doit facturer au minimum 500€ HT, ou 600€ TTC, par jour*homme travaillé pour atteindre son seuil de rentabilité.


Cette valeur minimum de rentabilité oscille entre 500 et 700€ par jour pour la majorité des cabinets, ce qui explique les tarifs proposés pour les missions, les cabinets connaissant d'expérience le nombre de jours nécessaires à la réalisation de la mission et multipliant ce nombre par le montant minimum nécessaire à leur rentabilité. Ainsi en reprenant notre exemple, le cabinet facturerait pour 60 jours de production, (soit un mois et demi de mission à deux consultants), environ 30k€ HT.





Quel intérêt dans ce cas pour une entreprise de faire appel à des consultants à ce prix ?


Faire appel à un cabinet de conseil représente un investissement certain pour une entreprise, et même après notre explication très pragmatique de la manière dont sont établis les tarifs des cabinets il est normal de garder certaines réservent à investir autant d'argent dans une mission de conseil. Nous disons bien investir et non dépenser, car faire appel à un cabinet de conseil c'est investir dans le développement de son entreprise en faisant appel à des experts.


En effet, les consultants sont formés en continue sur l'année pour rester experts sur l'ensemble des sujets afférents à leur domaine. Également, une mission de conseil constitue un coût unique, et non récurrent comme pourrait l'être l'embauche de personnel supplémentaire. Les missions de conseil sont en outre calibrées pour générer un retour immédiat sur investissement et des retombées positives de moyen et long terme. Faire appel à un cabinet de conseil ne représente donc pas simplement une dépense sèche, mais bien un investissement pour favoriser la croissance ou la transformation de son entreprise.


Par ailleurs, chaque cabinet de conseil dispose d'expériences, de savoir-faire uniques et de valeurs propres qui viennent enrichir son apport auprès des entreprises dans lesquelles il intervient. Chez Qresqo nous promouvons un conseil pragmatique, efficace mais également respectueux des acteurs chez lesquels nous intervenons. Nous considérons que le conseil doit certes avoir pour objectif d'accompagner l'entreprise dans la résolution d'une problématique ou dans la réalisation d'une transformation de tout ou partie de son modèle mais tout en respectant son histoire, ses valeurs mais aussi les personnes la composant. La mission se doit donc d'être efficace, de répondre aux attentes mais surtout de donner les clés à l'entreprise pour pérenniser les changements initiés. Nous mettons l'accent sur la transmission du savoir, la co-construction et la valorisation des connaissances et compétences internes de l'entreprise pour mener à bien les transformations. Nous mettons ainsi un point d'honneur à former un maximum les clients chez lesquels nous intervenons, considérant qu'une mission n'est réussie que si le client est pleinement acteur et maître de sa transformation.


Nous espérons que cet article vous aura été utile et que vous appréhendez dorénavant mieux la manière dont sont élaborés les tarifs des cabinets de conseil et que vous saisissez mieux l'intérêt que le conseil peut représenter pour votre entreprise. Si vous souhaitez en savoir plus n'hésitez pas à découvrir notre site et les missions que nous proposons, n'hésitez pas non plus à nous contacter si vous avez la moindre question ou interrogation à laquelle nous pourrions vous aider à répondre, nous serons ravis d'échanger avec vous !